¿Eres de los que piensas que tu producto o servicio están pensados para llegar a todo el mundo?
Déjame decirte que te equivocas.
Este es uno de los errores más habituales de muchos emprendedores que comienzan su aventura.
Cuando un emprendedor arranca con su negocio es muy ambicioso. Por ello piensa en que su producto o servicio es interesante para cualquier persona.
Quiere llegar al mayor número de personas a la hora de promocionarse porque cree que este es el camino más rápido para aumentarlas ventas.
Por eso hoy me toca tirar de refranero español para recordarte aquello de que quien mucho abarca, poco aprieta.
Una de las primeras decisiones que tienes que tomar como emprendedor es quién es el tipo de persona al que quieres ayudar con tu producto o servicio.
Es decir, a quién podrás conquistar con tu oferta irresistible.
Si te empeñas en dirigirte a todo el mundo, perderás tiempo y dinero. Después de todo, no todo el mundo está en una situación de comprar tu producto o contratar tu servicio.
De hecho, si no conoces a tu cliente ideal, ¿cómo podrás crear una campaña de marketing eficaz?
Incluso, ¿cómo podrás encontrar una solución para su problema si desconoces quién es?
Conocer a tu cliente ideal te permitirá saber:
- Cuáles son las personas a las que quieres atraer.
- Qué es lo que realmente necesitan de ti y cómo lo necesita.
Es decir, una información que te permitirá descubrir cómo ofrecerles tu producto o servicio y cómo relacionarte con ellos.
Vale, pero… ¿qué es un buyer persona?
Un cliente ideal o buyer persona no es más que una representación ficticia de tu público objetivo (o target).
Es decir, una representación de aquel posible cliente que está ansioso por descubrir tu producto y lo más importante, está dispuesto a invertir en él para solucionar su problema o necesidad.
Imagina que, por ejemplo, tienes una tienda de ropa deportiva. Quizás tu cliente ideal, cumpliría el perfil de una persona interesada por el deporte o que haga deporte.
Pero afinemos un poco más….
Imagina que en tu tienda de ropa deportiva, solo vendes ropa masculina. Entonces está claro que tu cliente ideal serían hombres y que a la vez estén interesados en el deporte.
En este caso, por ejemplo, enfocar tus campañas a un público femenino sería un despilfarro de recursos.
Pueden que te compren alguna vez para hacer un regalo pero lo más seguro es que no acaben convirtiéndose en un cliente fiel a nuestra marca.
Cuanto más conozcas sobre él, mejor podrás ajustar tus productos o servicios y la forma de comunicar sus ventajas.
¿Cómo definir a mi buyer persona o cliente ideal?
Lo mejor es que empieces por ponerle cara y… ¡apellidos!. De este modo te será mucho más sencillo empatizar con él y ponerte en su situación.
Después continua por:
- Los aspectos sociodemográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.).
- Su personalidad (intereses, gustos, miedos, inquietudes, etc)
- Su comportamiento (compras, rrss)
- Sus objetivos.
Después crea una descripción con todos los datos de tu cliente. Un ejemplo de buyer persona sería:
Antonio tiene 27 años, vive en Madrid y es profesor de Informática. Le encanta el trekking, la música y las últimas tecnologías. En su tiempo libre le encanta coger su goPro, sus zapatillas e irse al campo a hacer senderismo y ver las vistas. Su mayor objetivo en la vida es alcanzar el Everest, aunque también sueña con formar una familia para no estar solos en sus escapadas. Uno de sus mayores miedos es lesionarse, y le inquieta la posibilidad de perder sus cosas en el camino o no poder ir más liberado en cuánto a peso. Casi siempre compra de manera online, ya que no le gusta perder tiempo haciendo compras. Además le gusta estar conectado al resto del mundo a través de su smartphone. Utiliza Instagram siempre para ver Stories sobre deportes de escalada y otros deportes de riesgo…
Si te fijas, verás que a simple vista encuentras varias formas de mejorar tu estrategia, sabrás que productos ofrecerles. Por ejemplo, zapatillas y equipo deportivo de trekking, wearables…
También sabrás con qué cosas motivarles u obsequiarles para que compren. Por ejemplo, sortea una goPro o regala suscripciones a Spotify.
Incluso sabrás de que manera llegar a ella (en Instagram) o la forma en la que hacerlo.
Cómo localizar los pain points de tu buyer persona
Uno de los pasos más importantes a la hora de definir tu buyer persona es localizar sus pain points. Es decir, sus puntos de dolor.
Bien, pero… ¿y que son los pain points?
Son todos aquellos problemas, preocupaciones y demás intereses que tiene tu cliente y que necesita satisfacer.
Si conoces cuales son los puntos de dolor de tu cliente, sabrás cómo tu producto o servicio puede ayudarle y, todavía más importante, cómo comunicarlo para persuadirle de que es así.
Por ejemplo…
Imagina que ofreces un curso de marketing y sabes que tu buyer persona necesita tu producto, quiere comprarlo y tiene el dinero necesario para invertir en él. Sin embargo, sabes que es una persona que tiene poco tiempo y uno de sus puntos de dolor es que no sabe si tendrá el suficiente tiempo para seguir las clases, etc.
Entonces, una de las soluciones que puedes ofrecerle a tu buyer persona es la posibilidad de poder realizar el curso a su ritmo, con videoclases grabadas para que pueda verla cuando él quiera.
Si añades esto al copy de tus landing page, anuncios y blog tendrás muchas más posibilidades de cerrar la venta, ya que estarás eliminando ya de entrada las objeciones que tiene.
Y… ¿solo existe un cliente ideal?
Por supuesto que no.
Lo ideal es que crees una plantilla por cada perfil que identifiques.
De este modo, podrás aplicar diferentes estrategias de marketing para cada uno de ellos e incrementar así con ello tus conversiones de venta.
Recuerda que también puedes crear plantillas a partir de los clientes que ya tengas. Recoge todos los datos que tengas de ellos y ayudarte leyendo sus opiniones y valoraciones o preguntándoles a ellos mismos.
Y eso es todo, ahora solo te queda ponerte manos a la obra y empezar a definir el buyer persona de tu marca.
Recuerda que puedes ver como hacerlo todo desde la clase «Cómo definir a tu Buyer persona» de AdsAcademy .
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