Cómo negociar con tu clientes variables

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Durante el primer desafío que tuvimos en el reto #PaidMarketerPRO, hablamos de la importancia de despedir clientes para negociar variables.

Utilizamos este verbo, pero en realidad estábamos buscando quedarnos con los mejores y filtrar el proceso de selección para aquellos que están por venir.

No obstante, es en el proceso de despedir clientes en el que podemos apalancarnos para negociar, con nuestros mejores clientes, el pago de un variable.

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Los 6 pasos para apalancarte en el despido de un cliente para negociar una variable

Cómo apalancarte para negociar un variable

En este artículo descubrirás cuál es el sistema que utilizamos en la agencia para negociar con nuestros clientes un acuerdo que nos beneficie a ambas partes.

El objetivo de ese acuerdo es sentar la base de una relación a largo plazo en la que ambas salgamos ganando. 

Decía Warren Buffet que solo deberías de trabajar con empresas con las que sientes que te puedes comprometer durante 10 años. Ese es el objetivo que persigue cada fase del proceso:

  1. Entender por qué tenemos que subir los precios y negociar variables.
  2. Preparar las finanzas para el negocio.
  3. Puntuar y categorizar a los clientes actuales.
  4. Calcular el valor entregado a cada cliente.
  5. Negociar con la carta del valor en la mano.
  6. Elegir el tipo de variable que mejor se adapta al cliente.

A continuación, profundizaré en cada una de ellas para que puedas absorber toda la información necesaria.

Paso 1: Entender por qué tenemos que subir los precios y negociar variables

«La única y más importante decisión a la hora de evaluar un negocio es el poder del precio. Si tienes el poder de aumentar los precios sin perder negocio contra un competidor, tienes un buen negocio. 

Si tienes que rezar para que los clientes no se vayan, al aumentar tu precio en un 10% tienes un mal negocio».

Cuando emprendes tienes dos opciones: tener muchos clientes de bajo nivel o buscar a los mejores para quedarte solo con ellos.

Al arrancar, casi todos caemos en la trampa de la primera opción. Sentimos que si rechazamos a un cliente, perderemos una gran oportunidad.

Pero después nos encontramos ante una situación complicada en la que tenemos tanto que hacer que nos es imposible ofrecerle a ninguna persona lo que necesita de verdad.

Después de todo, cuanto más dinero generes con cada cliente, mejores resultados podrás obtener en tu vida

Paso 2: Prepara tus finanzas

¿Alguna vez has escuchado eso de que para dar un paso hacia delante, primero hay que dar uno hacia atrás?

De eso trata este punto.

La primera vez que despides a un cliente, puedes sentir que estás dando un paso atrás en la facturación.

Pero en realidad, si sigues este proceso lo podrás suplir aumentando la facturación de otro.

Recuerda que facturas lo mismo con 5 clientes de 1.000€ que con 10 clientes de 500 €.

Y aunque las matemáticas funcionen para un lado, no lo hacen para el otro.

El tiempo que tengas que dedicar a esos 10 clientes será muy superior al de los 5.

Después de todo, no es solo el tiempo efectivo de trabajo, también son las reuniones y todo lo que conllevan alrededor.

Paso 3: Puntuar y categorizar a nuestros clientes actuales y dividirlos en 4 grupos

Dicen que lo que no se mide no se puede mejorar y tienen toda la razón.

Para saber cuál es el tipo de cliente con el que mantenerte y cuál es mejor evitar, hay que tener un criterio para actuar.

En mi caso, te recomiendo clasificarlos en 4 grupos que te permitan tener una base sobre la que tomar decisiones:

  • A: MIs mejores clientes con los que creo que puedo negociar variable
  • B: Buenos clientes con los que quiero seguir trabajando aunque todavía no pueden darme variable – quizás me den otras cosas-
  • C: Clientes del montón. Sé que la relación no lleva a ningún lado pero no me dan mucha guerra. Generan un ingreso con un mínimo de horas.
  • D: Clientes con los que no me compensa trabajar. Ojo. Quizás algunos paguen bien pero no cumplen con ninguna de las otras reglas.

Cuando lo tengas, pasa al siguiente paso. Este punto es clave.

Paso 4: Calcula el valor que has entregado a tus mejores clientes y revisa cuánto te has llevado tu de todo ese valor

Uno de los errores más habituales es reflexionar sobre un cliente con base en lo que nos ha dado hasta ahora.

Cuando realizamos un ejercicio como este, estamos mirando al futuro.  Y por eso resulta vital responder a estas preguntas tratando de comprender qué nos esperará después.

  • ¿Cuánto habéis facturado juntos?
  •  ¿Cuántos nuevos clientes has traído? 
  • ¿Qué LTV tienen? 
  • ¿Qué hitos no económicos ha conseguido la empresa? 
  • ¿Cuánto tiempo estás ahorrando en el equipo interno? 
  • ¿Cómo ha mejorado su imagen desde que trabajáis juntos?

¿Lo ha completado? ¡Seguimos!

Paso 5: Apaláncate en el valor para negociar variables

Sigue esta serie de preguntas para llevar la negociación de tu mano hasta el final.

  • Presenta la reunión como una ocasión para mejorar el servicio, como una oportunidad para el cliente. 

Nadie quiere ir a una reunión sabiendo que le van incrementar el coste de un servicio que ya tiene contratado. 

Y menos sin saber que va a recibir mucho más valor.  

Todo el enfoque tiene que girar en torno al beneficio del cliente

  • Empieza preguntando. 
    1. ¿Cómo se siente el cliente? 
    2. ¿Qué balance hace de la relación? 
    3. ¿Cómo podría estar más satisfecho? 
    4. ¿Qué otras áreas del marketing le gustaría trabajar?
  • Pregúntales sobre sus objetivos. Si están cumpliendo, si han cambiado, si tienen nuevos objetivos.
  • Preséntate cómo ha cambiado tu negocio en los últimos meses.

Háblales sobre los casos de éxito que tengas y transmítelo que te gustaría que ellos fuesen un caso de éxito como el resto de clientes.

  • Ahora, explica de cómo te has dado cuenta de que para entregar el máximo valor, estas reduciendo tu cartera de clientes ya que te has dado cuenta de que cuantos menos clientes tengas, mejor servicio puedes dar. 

Diles que solo quieres trabajar con los clientes más top.

  • Ahora pregunta si les gustaría convertirse en uno de esos clientes top. Debes esperar a que ellos contesten.
  • Si dicen que sí, ya tienes casi todo el trabajo hecho. 

Debes explicar de nuevo los beneficios que van a recibir y los añadidos del servicio. Ej.: a partir de ahora vamos a hacer google y youtube ads, vamos a mejorar los embudos, te vamos a ayudar con el CRO, es decir, vamos a hacer todo para que tu negocio facture aún más y podamos superar los objetivos.

  • Para este entonces el cliente seguramente te habrá preguntado que cuánto le va a costar o entenderá que esto lleva aparejado un aumento del precio. 

Si no lo hace, puedes hacer la siguiente pregunta. ¿Te gusta lo que oyes? Seguramente te dirá que sí. 

Entonces aquí tienes que decir: ¿Y qué dirías si te dijese que NO tienes que pagar más por todo esto? Aquí el cliente se sorprenderá.

  • Empieza la negociación del variable: Si sí, como lo oyes, lo que estamos haciendo con nuestros mejores clientes es negociar un variable. 

El cliente te preguntará cómo funciona lo del variable y aquí tendrás que coger todo lo que hemos visto en el paso anterior para negociar.

Apunta siempre los resultados que obtienes. Analiza dónde puedes mejorar tú o puedes optimizar el mensaje y continúa intentándolo.

Paso 6: Elige el tipo de variables que mejor se adapte a la negociación

Para terminar, tienes que elegir el tipo de variable que mejor os encaje a ambos. Sigue estos pasos.

  1. Revertir el valor. Por ejemplo, si el cliente tiene un objetivo de 1M nosotros le cobramos un 2,5%. Es decir, 25.000€ al mes. ¿Pero estamos locos? ¿Como les consigues esos resultados? Solo tienes que empezar con clientes a los que sepas que les podemos ofrecer esos resultados.
  2. PPL . Pay per Lead
  3. Contingencia: solo me pagas un porcentaje de lo que genere. No me tienes que pagar nada más. Puede darte mucho dinero, pero no te pagan desde el minuto uno.
  4. Negocio de Licencia: puedes patentar el sistema de captación y vendérselo al resto de clientes. Es más escalable.
  5. Rendimiento de los KPIS: te pagan un X por cada acción. Ejemplo, 1€ por venta o 1€ por lead. Si conseguir 100 registros de webinar nos pagan 100€. 
  6. Equity: te da una parte de la empresa. 
  7. Underwriting: tu pagas por todo y te llevas un porcentaje
  8. Híbrido: puedes mezclar varias formas de cobro.

Y una vez tengas todo esto definido, será mucho más factible que consigas lo que estamos buscando.

Ese punto de equilibrio entre tu vida profesional y personal.

Porque de nada sirve tener el mejor negocio si perdemos la vida por el camino. Que después nos despertaremos un día con 80 años y nos preguntaremos a dónde fue a parar el tiempo.

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