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Esta es la parte más importante del trabajo del especialista en publicidad digital y no le damos importancia. Te hablo de la investigación.

Llámale Paid Marketer PRO, Media Buyer o con el nombre que quieras. Esto es fundamental para tomar buenas decisiones.

Si quieres hacer bien tu trabajo, será imprescindible que te conviertas en una especie de detective.

En un sabueso capaz de seguir las pistas para encontrar el mejor ángulo para aproximarte a tus anuncios.

La manera de encontrar las piezas del puzzle de la creatividad y el mensaje que después te permitirán marcar la diferencia a la hora de preparar tu campaña.

Por cierto…

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El proceso de investigación: cómo encarar la segmentación por ángulos de tus campañas

Aquí comienza la investigación de tu buyer persona
Aquí comienza la investigación de tu buyer persona

Sobre todo cuando tienes clara una idea.

Como marketers, no creamos necesidades. Las necesidades ya están ahí. Lo que hacemos es sacarlas a la luz y aprovecharlas para unir a ellas nuestro mensaje.

Pero como te puedes imaginar, a la hora de unirlas es fundamental comprenderlas. Y es ahí es donde entra en juego la investigación.

Un proceso que te permitirá encontrar las piezas del puzzle con las que después montarás el anuncio de Facebook o Instagram.

Para ello, tendremos que realizar un proceos dividido en dos partes:

  • Investigación interna.
  • Investigación externa.

Mientras que la investigación interna es aquella en la que analizas todo lo que sucede dentro del negocio de tu cliente, con la externa aprendes qué está pasando más allá de sus dominios.

¿Nos ponemos con ella?

¿Qué es la investigación interna?

Hablamos de investigación interna para referirnos a todo lo que sucede dentro del negocio de tu cliente.

Lo normal es que tu cliente sea un experto en su producto, servicio y en la competencia… y esa información vale oro a la hora de escribir.

Es fundamental que a la hora de plantear una buena estrategia con tus clientes nos concentremos en aprender de verdad a partir de él.

Todo lo que nos manden siempre será bien recibido.

¿Qué es la investigación externa?

La investigación externa es la contraria.

Es decir, es el proceso en el que analizamos lo que sucede más allá de los dominios de la empresa.

Desde conocer el sector hasta comprender de verdad cuál es el punto en el que nos podemos posicionar para conseguir ese resultado.

¿Comenzamos con la investigación interna?

La investigación interna es una de las etapas más importantes.

Tenemos como fuente a nuestro cliente y de él podemos obtener muchos detalles que después podremos utilizar en el ángulo de nuestros mensajes.

Aunque él no lo sepa, es una fuente inagotable de información a tu disposición.

Pero… ¿cómo le sacamos partido?

Las herramientas que tienes para desarrollar tu investigación interna

  • Cuestionario.
  • Reuniones.
  • Analíticas.
  • Mensajes.
  • Testimonios.
  • Entrevistas.
  • Contenidos.

Cuestionario

Comencemos por el cuestionario.

Un cuestionario es la forma más efectiva de comenzar.

Nos permite plantear una serie de preguntas clave para conocer al cliente.

Lo podemos emplear como mecanismo para conseguir la primera parte de la información.

Y, sobre todo, tenerla por escrito.

Con ello conseguiremos que el cliente se siente a pensar las respuestas y nos ofrezca una información de valor.

Pero todavía hay más…

¿Cuáles son las ventajas del cuestionario?

Este cuestionario es un instrumento para filtrar el grado de interés de tu cliente.

Esto es como ir al médico.

Hay quienes, incluso, poniendo en peligro su vida, mienten.

Como si el tabaco hiciera menos daño por no decirlo en alto.

Aquí sucede lo mismo.

Muchos clientes querrán que hagas magia con información nula.

No lo permitas.

Que rellenen con calma este cuestionario es un elemento básico para asegurarnos de que llegamos a buen puerto.

Es un documento de trabajo al que acudirás en muchas ocasiones, pues actúa como punto de partida para ampliar información.

Además, te permitirá ganar tiempo.

Puedes desarrollar otras partes de la investigación mientras esperas las respuestas.

¿Y cuáles son las desventajas de este modelo de negocio?

Las desventajas también están ahí.

Te vas a encontrar con muchos clientes que no querrán rellenarlo.

Y que si lo hacen, lo harán mal y pronto, por lo que tendrás que invertir luego mucho tiempo adicional en reuniones.

Por eso es imprescindible que, sea quien sea la persona de delante, le cuentes lo importante que es rellenarlo.


También es una cuestión de compromiso.

Es la primera vez en la que analizarás cuánto puedes contar de verdad con la persona de delante.

Por eso nosotros no nos reunimos con nadie en la agencia hasta que nos hayan rellenado nuestro briefing.

Reuniones

Después del cuestionario, llegan las reuniones.

La verdad es que no tengo muy claro cómo llevas lo de estar disponible para otras personas, pero esto es inevitable.

Las reuniones forman parte de nuestro trabajo y, como tal, tenemos que asumirlas en nuestro día a día.

Después de todo, conectar con tu cliente es una parte fundamental de este trabajo. Y no hay forma más importante de conectar que generar una relación de confianza.

A fin de cuentas, esto significa mantenerte informado.

¿Cuáles son las ventajas de las reuniones?

La mayor ventaja de todas es que se trata de un método en tiempo simétrico.

Es decir, no nos tenemos que mandar información y esperar a que el otro la reciba. Basta con agendar una sesión juntos para poder disfrutarla.


En este sentido:

  • Te permitirá solucionar todas las dudas de una sola vez.
  • El cliente entenderá que estás al otro lado para ayudarle.
  • Será un proceso mucho más rápido que el de intercambiar información.
¿Cuáles son las desventajas?

Como todo, también tiene su parte negativa. Ya sabes que esto de dedicarte a la escritura persuasiva conlleva muchos elementos.

  • Tendrás que reservar una parte de tu tiempo.
  • El cliente puede acostumbrarte a tenerte ahí para él (no mola).
  • Cada hora que le das a un cliente es una hora que no estás trabajando.

Analíticas

Habrá situaciones en las que tus clientes no quieran o no puedan darte la información que necesites.

En ese momento, tendremos que empezar a investigar como los buenos detectives que somos.

Y uno de los lugares por los que siempre es interesante comenzar a mirar es por las estadísticas.

¿Cuáles son las ventajas de las analíticas?
  • Datos reales de sus visitas y de sus potenciales clientes.
  • No va a ser ni la intuición ni lo que la persona quiera que sean.
  • Aquí encontrarás personas de carne y hueso.
Desventajas
  • Dependerá mucho del nivel y el tiempo que tenga el negocio.
  • Si acaba de empezar será realmente complicado pasar a la acción.
  • Apenas tendrá información.

Análisis de los mensajes

Los mensajes son una de las oportunidades menos aprovechadas de este sector.

Nos permiten algo tan sencillo como ver cómo se comunica el cliente y también cómo se comunican con él.

Es una visión real de cómo es la persona.

Ventajas
  • Te permite ver la realidad de cómo se comunica tu cliente con el público al que te diriges.
  • Te permitirá encontrar expresiones que podrás replicar con tu mensaje para ponerte en su lugar.
  • Es el mejor lugar para conocer de verdad cuál es el tono de voz de esta persona.
Desventajas
  • No siempre se puede encontrar muchos mensajes.
  • En algunas ocasiones es un gran desastre.

Testimonios

Existe una fuente muy poderosa de información que no podemos desestimar.

Son los testimonios.

¿QUé es lo que cuentan quienes ya han han probado el producto o servicio?

¿Qué destacan como puntos fuertes y débiles?

Ventajas
  • El poder de los testimonios es muy grande porque se trata de casos reales en los que el nuevo cliente puede verse identificado.
  • SI consigues que la persona piense que «si Fulanito ha podido, él también puede» le tendrás mucho más cerca de convertir.
Desventajas
  • Cada vez somos más exquisitos.
  • Vídeo > Imagen > Texto.

Entrevistas

Otra mina de oro a la que casi nadie le presta atención.

Si tienes la oportunidad de escuchar entrevistas de tu cliente, hazlo.

Te pondrá en una situación en la que le escucharás en su medio.

Y de esta manera será mucho más sencillo encontrar pildoritas.

Ventajas
  • Le verás moverse en su entorno.
  • Encontrarás puntos de vista diferentes a los tuyos.
  • Observarás qué destaca tu propio cliente.
Desventajas
  • Tendrá el tono comercial puesto.
  • Aprende a filtrar entre lo que dice y lo que es.

Contenidos

Una de las primeras decisiones que tomo con cualquiera de mis clientes es consumir todo el contenido que hayan creado.

Me vale cualquier formato.

Desde artículos de blog, a vídeos que hayan publicado en YouTube o los episodios del pódcast que tengan.

Un trabajo que empieza por ser capaces de meternos en su cabeza.

Solo de esta manera seremos capaces de entender qué es lo que les hace diferentes para tomar decisiones acertadas.

Ventajas

  • Todas.
  • Entenderás el tono, conocerás el enfoque… e incluso le podrás dar algunos mensajes para aprender.

Desventajas

  • No todos los clientes tendrán este contenido.
  • Aun así, se trata de una buena alternativa que merece la pena explorar.

¿Listo con la investigación interna? Ahora toca darle caña a la externa

Ahora que hemos acabado la investigación interna, toca ponernos manos a la obra con la investigación externa.

Como te puedes imaginar, es aquella que se realiza lejos de las fronteras de tu cliente.

Es decir, teniendo siempre en mente la idea de que hay mucha información que podemos usar a nuestro favor.

Pocas personas le prestan atención y es una de las mayores oportunidades que tenemos para hacer las cosas bien.

  • Google.
  • Amazon y otras valoraciones.
  • Entrevistas de competidores.
  • Foros especializados.
  • Competidores en general.
  • Anuncios de competidores.

Google

Esto ya lo sabes.

Google es el primer lugar en el que siempre tenemos que mirar.

Tenemos a nuestra disposición una herramienta realmente potente que te permitirá conocer el sector y a tu competencia.

E incluso analizar ciertos detalles que tu cliente no te haya compartido por despiste.

Amazon y otras valoraciones

¿Qué opinan tus potenciales clientes de los productos de la competencia?

¿Hay algo que destaquen como desventaja y que en eso tú seas un referente?

Sobre todo cuando se trata de un producto físico, Amazon te dará pie a entender con detalle algunos de los elementos que pueden marcar la diferencia.

Si tu cliente no para de quejarse de algo y tu producto es bueno en eso… ¿por qué no lo aprovechamos?

Entrevistas a competidores

Al igual que te recomendaba escuchar las entrevistas de tu cliente, también puedes ir más allá.

Conocer el punto de vista de la competencia y la manera en la que entienden sus negocios es vital.

Ahí encontrarás muchísima información que podrás entender y valorar.

Foros especializados

Sé que esta parte es muy aburrida, pero es terriblemente necesaria.

Bucear durante horas en foros especializados te dará la imagen real.

Te permitirá conocer problemas de personas reales que puedes solucionar.

Busca a qué puedes dar una respuesta.

Anuncios de competidores

¿Qué tipos de anuncios están realizando?

¿Por qué es tan importante entender cuál es su punto de vista?

¿Cómo puedes aplicar lo que les está dando resultados?

Ahora te toca a ti tomar una decisión: ¿cuál es el siguiente paso que vas a dar?

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