Si estás leyendo este post significa que te interesa el mundo del marketing digital y que te gustaría conocer cómo sacarle todo el partido posible a Facebook Ads.
¿Sabes cuál es una de las formas más eficaces de hacerlo? Los Funnels Digitales.
Una herramienta que, si la empleas bien, te permitirá conseguir clientes en automático y predecir tus ingresos mes a mes.
Nada mal si tienes tu propio negocio, ¿verdad? —o si se lo quieres proponer a un cliente—.
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Por desgracia, se trata de uno de esos términos que se utilizan por activa y por pasiva, pero que muchas personas no tienen demasiado claro qué significan en realidad.
Por eso, si te quedas en este post aprenderás con detalle qué es un Funnel Digital y cómo puede ayudarte a escalar tu negocio.
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¿Qué es un Funnel Digital o un embudo de ventas?
Un Funnel Digital o un embudo de ventas no es más que un camino: una serie de baldosas amarillas por las que guías a tu cliente hasta la venta final.
Se puede complicar de muchas maneras, pero la esencia es esa: el camino. Una secuencia de acciones que irá realizando tu cliente.
Pero claro, como todo dentro del marketing digital y del mundo de Facebook Ads, para sacarle miga de verdad necesitas profundizar y ver hasta dónde te puede llevar.
¿Quieres acompañarme para descubrirlo?
¿Por qué se dice que es un embudo?
¿Has visto la forma que tiene un embudo?
Es muy ancho por arriba y muy estrecho por abajo, ¿verdad?
Pues eso es justo lo que pasará con tus clientes potenciales cuando entren en él: a medida que avances irás perdiendo por el camino.
No pasa nada. Es parte del juego.
Lo importante es que lo entiendas y lo utilices a la hora de desarrollar tu estrategia.
Sea como sea, la clave está en que todo funcione con la mínima interacción posible para que tú puedas seguir generando negocio mientras el resto funciona solo.
¿Nos adentramos en un Funnel Digital?
Seguro que alguna vez has escuchado hablar de términos como TOFU, MOFU o BOFU. Y no, no tienen nada que ver con comida vegana.
Estas tres partes hacen referencia a las partes que tiene un embudo de venta:
- TOFU: Top of the Funnel (Parte superior del embudo).
- MOFU: Middle of the Funnel (Parte intermedia del embudo).
- BOFU: Bottom of the Funnel (Parte inferior del embudo).
A medida que el potencial cliente atraviesa las diferentes etapas del embudo, se va calificando. Lo que quiere decir que es mucho más probable que acabe comprando.
De hecho, esta es una de las verdaderas claves de estos embudos. De manera automática te permite saber quién comprará y quién no lo hará para que puedas destinar todos tus esfuerzos a los que te den el sí quiero.
Las 4 Fases de los Funnels Digitales que te sonarán
Como te puedes imaginar, esta estrategia conlleva una serie de etapas que tú debes tener muy claras a la hora de prepararlas:
- Atracción.
- Interacción.
- Conversión.
- Fidelización.
Además, cada una de ellas se dará en una parte específica del embudo de ventas. Vamos a ver cada una.
En los siguientes puntos comenzaremos a trabajar todo para conseguir el mejor resultado posible.
Atracción
Esta es la primera parte del embudo —y si me preguntas a mí, la más importante—.
Si no consigues que muchos pececillos caigan en tus redes, todo lo demás dará igual.
De hecho, tienes que pensar que una de las claves para que todo esto funcione es que, evidentemente, la cantidad de personas que entre aquí sea lo más grande posible.
Si tienes en cuenta que irás perdiendo a lo largo del camino, pues blanco y en botella.
Aun así, no puedes ir a buscar sin pensártelo dos veces, sino que el objetivo es que sean personas que comparten el perfil del avatar de tu buyer persona.
¿Cómo podrías hacerlo?
Con un Lead Magnet alineado con el problema que solucionas, de manera que solo los interesados busquen descargárselo.
Interacción
¿Te acuerdas de cuál es el objetivo que perseguimos con este Funnel Digital? Calificar al usuario hasta encontrar a ese que sí que esté dispuesto a comprarnos.
Las personas que interactúen contigo mostrarán un interés que irá mucho más allá que las que solo forman parte de la atracción.
Son personas dispuestas a «hablar» contigo, por llamarlo de alguna forma.
Conversión
Bienvenido al momento de la verdad.
Después de que la fase de interacción haya llegado al final, ahora queremos cumplir con el objetivo que habíamos planteado.
Aunque muchas veces será una venta, la realidad es que puedes pensar de manera diferente.
Es un objetivo. El que tú quieras.
Si esta parte del embudo falla, todo el trabajo no habrá servido para nada. Habrá que replanteárselo todo.
Fidelización
Si has trabajado bien con un cliente, ¿por qué dejarlo ir?
Es importante que ofrezcas un servicio tan importante que vuelva a elegirte cuando necesite de nuevo el servicio.
Además, te invito a que también lo hagas para asegurarte de que te recomienda a otros potenciales clientes.
¿Cómo puedes crear un Funnel Digital que funcione?
Si estás buscando un método mágico, aquí no lo encontrarás.
Existen muchos tipos de Funnels Digitales y lo más importante es que diseñes el que mejor encaja con cada servicio que ofrezcas.
Ahora bien, en este post te quiero contar un ejemplo básico para que entiendas su funcionamiento y de esta manera puedas poner el tuyo en marcha.
- Tráfico
- Landing Page
- Lead Magnet
- Herramienta de Email Marketing
- Página de ventas.
¿Quieres que los veamos por separado)
#1 Tráfico
Sea cual sea el camino, todo empieza atrayendo tráfico a un punto concreto.
Puede que sea para conseguir sus datos a través de un Lead Magnet, tan solo para que naveguen por la web y después puedas realizar un trabajo de retargeting.
Sea lo que sea, aquí tienes que conseguir tráfico para tu página de web de una manera constante.
Por este paso se han hecho tan importantes los famosos traffickers. Han encontrado la manera de rentabilizar este paso tan vital.
¿Cuál es el objetivo? Sumar el mayor número posible de entradas por arriba del embudo para que aunque muchos se caigan por el camino continúe siendo una cantidad muy importante.
#2 Landing Page para descargar el Lead Magnet
¿A dónde llevarás el tráfico de tu campaña?
A una Landing Page desde la que podrán descargar un Lead Magnet que les solucionará su problema en gran medida.
Y sé lo que estás pensando. Si se descargan aquí esta guía, ¿cómo van a contratar mis servicios?
Porque aunque parezca mentira, las personas quieren que se lo hagas. Encargártelo y que te olvides de ellos.
Por eso es tan importante ser muy claro respecto a lo que estás ofreciendo. Cuando vean que sabes hablar sobre ello, seguirán escuchándote.
Además, que se queden con la idea de «si esto es lo que das gratis, lo de pago tiene que ser alucinante» es importantísimo.
Eso sí, para que esto funcione tienes que contar con una landing page persuasiva que capte muy bien la mirada de las personas.
#3 Lead Magnet
Esta es una parte fundamental de esta estrategia.
Tienes que pensar en tu Lead Magnet como en un cebo al que quieran y puedan apuntarse.
Es el punto de partida del resto de la estrategia y el motivo por el que es tan importante.
Tu Lead Magnet tiene que ser lo suficientemente interesante como para que tu potencial comprador esté dispuesto a dejarnos sus datos.
¿Y qué puedes tener como Lead Magnet?
- Documento PDF.
- Clase gratuita.
- Webinar.
Échale imaginación. Podría ser cualquier contenido de valor.
#4 Secuencia de emails persuasiva
Aunque existen muchos caminos para convertirlo en cliente, el método más efectivo siempre será el email marketing.
Mira.
Ahora que tienes su correo electrónico necesitas aprovecharlo. ¿Por qué?
Porque esto te permitirá hablarle en un contexto íntimo en el que la última respuesta que tenga sea la tuya.
Aunque te puede parecer una tontería, esto es poderosísimo.
Tu potencial cliente siempre abre el email cada día. Siempre. ¡Lo hacemos todos!
Y esto significa que se encontrará con nuestra propuesta ahí mismo.
Descubre cómo puedes preparar tu secuencia a continuación con esta serie de 7 emails.
- #1 Email de agradecimiento por descargar el Lead Magnet
- #2 Email de historia personal
- #3 Email Contenido de valor revelador
- #4 Email de la Fórmula PAS para vender a tu cliente
- #5 Email de Caso de éxito
- #6 Email de acabar con sus objeciones
- #7 Email para potenciar la escasez y la urgencia
- #7 +1 Email de Feedback para saber por qué no te han comprado.
¿Quieres que lo veamos por separado?
#1 Email de agradecimiento por descargar el Lead Magnet
Este es el email con el que arranca toda la secuencia.
Cuando te deje sus datos, tendrá que automatizar un email para que reciba tu Lead Magnet.
Sin embargo, ¿por qué no aprovechas este email para decirle algo más?
Es el momento perfecto para hacerle llegar a tu prospecto su regalo y entablar una nueva conversación con él.
Como se trata del email con mayor porcentaje de aperturas (después de todo, está recibiendo un regalo), tendrás toda su atención. ¡Aprovéchalo!
¿Cómo puedes hacerlo? De la siguiente manera:
Adelántale parte del contenido de valor que le ofrecerás en los siguientes emails y así te asegurarás de que estarás generando esa curiosidad que después le llevará a abrir los correos.
#2 Email de historia
Esto es fundamental.
La persona que ha entrado en este funnel no sabe quién eres, por lo tanto es vital que ahora le cuentes tu historia para invitarla a conectar contigo.
Muchos emprendedores todavía no han entendido que una de las claves para cerrar negocios es el H2H: «Human to Human».
Todos somos personas. Necesitamos conectar, emocionarnos, creernos lo que estamos haciendo.
Cuando entablas una conversación humana con la persona que tienes delante, consigues que sea mucho más sencillo que cualquier conversación futura llegue a buen puerto.
¿Por qué? Porque ya no serás una persona que esté ahí para venderle algo, sino que serás alguien con quien ha tenido una conexión emocional.
Te aseguro que eso mueve montañas.
#3 Contenido de valor
Una vez que hayas conectado con esta persona, el siguiente paso es crear ese contenido de valor con el que pueda aportar.
El objetivo es que piense lo siguiente: «si todo esto me lo está ofreciendo gratis, cuánto de bueno tiene que ser el contenido de pago».
¿Fácil?
Por supuesto que no. Tienes que dar todo lo que tengas —y asegurate de que te guardas más para la venta—.
¿Todo lo que tenga?
Así es. Sé que ahora mismo estás pensando que si haces eso, entonces no te contratará. Pero nada más lejos de la realidad.
Lo que tienes que tener en mente es la idea de que cuando le aportes todo lo que tienes pensará que eres una persona que sabe de lo que está hablando.
Por tanto, querrá que seas tú —con quien ya tenga confianza— quien le ayude con esta parte del proceso.
#4 Utiliza la Fórmula PAS para vender a tu cliente
Esta es una de las estructuras más interesantes a la hora de lanzar tu propuesta de venta.
Si te das cuenta, hasta ahora no le has vendido nada. Solo has conectado con él. Pero eso se ha acabado.
¿Cómo?
Con este email con la fórmula PAS.
Tu objetivo en este punto es convencerle de que puedes ayudarle de verdad y para ello utilizarás esta estructura antes de lanzarle la propuesta.
La Fórmula PAS es una herramienta de copywriting que te ayudará a conectar con su dolor y a ofrecerle tu solución.
¿Cómo lo harás? Con los siguientes tres pasos:
- Problema. Tu primer objetivo es conseguir que el potencial cliente visualice la situación complicada en la que se encuentra.
- Agitación. Ayúdale a ver todo lo que puede pasar si no le pone freno ahora mismo a esa situación.
- Solución. Explícale por qué tu producto o tu servicio es exactamente lo que necesita para solucionar esta situación.
Si quieres saber más, te animo a que te pases por este post en el que te explico las 4 fórmulas de copywriting más habituales.
#5 Caso de éxito
Te toca seguir alimentando a tu presa.
El siguiente punto consiste en contarle un caso de éxito que pueda conectar con él, sentirse identificado y pensar que a él le encantaría sentirse esa persona.
Tu objetivo es que piense que si Fulanito lo ha conseguido, él también podrá hacerlo.
En este punto quiero que te imagines que estás escribiendo el guion de una película y le demuestres que tiene posibilidades de ser ese protagonista que siempre ha soñado ser.
Si consigues que se visualice con el resultado, estarás en el buen camino.
#6 Acaba con sus objeciones
Me gusta verlo como el email FAQ.
Tiene un objetivo muy claro que consiste en atacar la principal objeción de tu cliente.
Además, puedes aprovechar para tratar de tocar otras que no sean tan importantes, pero que también estén condicionando la potencial compra.
Como te puedes imaginar, para que esta parte del proceso funcione es necesario haber trabajado toda la parte de la investigación.
No obstante, si has hecho bien los deberes es una parte fundamental. Durnate todas las etapas hasta ahora has ido colocándolo en el contexto de venta y ahora estás preparado para eliminar el por qué no comprará.
# 7 Escasez
¿Por qué debe dar el paso ahora y no puede esperar?
Dale motivos para que tome acción YA. Si le dejas todo el tiempo del mundo para tomar acción, tendrá todo el tiempo del mundo para buscar ese motivo por el que decirte que no.
Cuando reciba este email tiene que quedarle claro que si no ha comprado ahora, ha perdido la oportunidad.
#8 Por qué no ha comprado
Aunque esta secuencia bien ejecutada es muy efectiva, la realidad es que habrá muchas personas que no te compre. Ya sabes cómo funciona esto de los embudos.
Por eso es vital que entiendas cuáles son los motivos por los que esta persona no te ha dado el sí quiero.
¿Cómo lo puedes saber?
Preguntando, como siempre.
Por eso es muy interesante que el último email que lances sirva para conocer los motivos por el que te ha dicho que no.
De esta manera tendrás listada una nueva objeción que podrás incluir en la secuencia de correos.
Página de ventas
Durante todo este proceso, los emails que has escrito deben de dirigir a un punto concreto: una landing page donde puedan comprar el producto o el servicio.
La realidad es que durante todo este proceso has tenido que estar rompiendo objeciones para que al llegar a este punto solo tengas que acabar de vender.
Por ejemplo, con los emails.
Si has hecho un buen trabajo, antes de que acabe este proceso tendrás a la persona pensando que sí o sí tiene que comprar. ¡Que incluso es un chollo!
Diferentes tipos de Funnels
Antes de terminar este post te quiero contar diferentes tipos de Funnels Digitales que existen y cómo puedes utilizarlos.
¿Son todos? Por supuesto que no. Hay muchos más y lo bueno que tiene internet es que siempre surgen nuevos antes de que te des cuenta. No obstante, si quieres empezar a trabajar con ellos, estos embudos son muy interesantes:
- Funnel para captar leads y convertirlos en clientes.
- Funnel de segmentación de contactos.
- Funnel de venta a través de Webinar.
Como te decía, a nada que busques encontrarás más tipologías, pero estas son las más interesantes a la hora de empezar a trabajar.
Funnel para captar leads y convertirlos en clientes
Se trata de un funnel que tiene el objetivo de calificar a tus prospectos introduciendo un producto o propuesta de bajo valor (que puede ser el inicio de tu escalera de valor).
Una de las estructuras que puedes seguir es la que te he contado más arriba o innovar con otro camino. Como siempre te digo, en el marketing digital no hay nada que sea sí o sí.
Funnel de segmentación de contactos
Otra estrategia muy interesante.
Se trata de un funnel muy sencillo que tiene el objetivo de clasificar tu lista de correo en diferentes categorías según las preferencias de tus clientes.s
Para ello enviaremos emails con diferentes opciones y según vayan interactuando los usuarios los introduciremos en un lugar u otro.
Funnel de venta a través de Webinar
Este es uno de los más interesantes y utilizados que existen.
El objetivo de este es introducir a los usuarios en el Webinar para venderles a través de él.
Lo más importante es que antes de que lleguen hasta el mismo hay que calentarlos lo suficiente para que se encuentren en una actitud de compra.
De hecho, tras él se suele desarrollar una estrategia de venta.
¿Conseguirás resultados a la primera?
Seguramente no.
Lo más probable es que el primero sea un auténtico desastre. Como siempre que haces algo por primera vez.
De todas formas, recuerda que siempre vale más hecho que perfecto. Date el permiso de probar varios embudos y de esta manera irás corrigiendo los errores.
Si quieres aprender más, apúntate a la clase de Ads Academy.
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