IMPORTANTE: Este sábado tenemos el Workshop de Negociación y Ventas. Puedes conseguir aquí tu entrada.
Después de todo un mes comentando diferentes estrategias de negociación y venta, hoy quiero ser transparente contigo.
Me voy a desnudar con el equipo y te voy a mostrar cómo facturamos más en la agencia con el variable que con el fijo.
Las tres claves para gestionar un variable con un cliente
A la hora de realizar la gestión de un variable con un cliente hay que tener en cuenta siempre tres elementos clave:
- Punto en el que se encuentra el negocio.
- Objetivos que se quieren alcanzar.
- Qué responsabilidades asumimos.
Siempre hay algún elemento más, pero lo mínimo que tomamos en cuenta es esto.
A continuación los analizaremos por separado para que puedas conocer todos los detalles de la operación.
Clave #1: ¿En qué punto se encuentra el negocio?
Una de las estrategias clave para decidir si es interesante hablar de una variable con un cliente es en qué punto se encuentra su negocio.
Como te puedes imaginar, no es lo mismo firmar una variable con un negocio que ya funciona que con otro que estuviera estancado.
Y no es que haya uno con el que merezca la pena y otro donde sea mucho más complicado.
Nada de eso.
La realidad es que en función de la situación puedes llegar a un acuerdo más o menos lucrativo.
Si un negocio ya funciona bien, tu papel puede que no sea tan determinante como uno en el que lo consigues hacer despegar.
Como curiosidad, ¿sabes cuál es uno de los contratos con variables más rentables de toda la historia?
Antonio Resines firmó un contrato con variables con Los Serrano un contrato que dependía de la audiencia y que le hizo millonario.
No digo que tu próximo proyecto sea como Los Serrano, pero… imagínate la de posibilidades que hay encima de la mesa.
Clave #2: Objetivos que se quieran alcanzar
Como te puedes imaginar, una de las claves para que el modelo de variables funcione es que el cliente también tenga la ambición de dar un paso hacia delante.
De nada sirve querer generar una propuesta así si a la hora de la verdad él se conforma con poco.
Tú vas a generar ingresos por cada venta, así que resulta imprescindible que tengamos esa unión en el proceso.
Cuando encuentras a un cliente alineado con ello, todo fluye mucho mejor.
Clave #3: Qué le vas a gestionar y cuánto tiempo le vas a dedicar
Parece de perogrullo, pero muchas veces no le damos la importancia que tiene a un tema como este.
No nos paramos a analizar de verdad la inversión en tiempo, dinero y esfuerzo que va a conllevar el proceso.
Y después nos preguntamos si va a ser o no rentable.
Por eso es muy importante que hagas tus cálculos para que veas si la rentabilidad de tu tiempo está acorde con este punto.
¿Nuestra experiencia? Muy gratificante
A día de hoy contamos con más clientes que facturan más la parte variable que la fija y sabemos que ese es el camino que debemos seguir.
Por eso es tan importante comprender en qué ocasiones puedes seguir este modelo de negocio.
En nuestro caso, es una de las acciones que siempre tenemos en mente.
¿Y tú?
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