Si algo tienen claro las empresas es la gran importancia que tiene el marketing relacional, o lo que es lo mismo, fidelizar a los clientes.
Y es que según un artículo del Harvard Business Review, adquirir un nuevo cliente es de 5 a 25 más costoso que conservar a uno ya existente.
Forbes también llegó a esa conclusión, y en un artículo de a finales de 2018 confirmó que conseguir un nuevo cliente tenía un costo 5 veces mayor que mantener a un cliente actual. Y te estarás preguntando qué tiene que ver todo esto con el marketing relacional, y la respuesta es ¡MUCHO!
Una de las formas más efectivas de fidelizar a tus clientes es mediante el marketing relacional.
El marketing relacional te permite crear relaciones más cercanas con tus clientes, generar confianza y aportar más valor a tu marca o negocio.
Por eso, en este artículo, quiero enseñarte en qué consiste el marketing relacional, cuáles son sus beneficios y algunos ejemplos para que puedas ponerlo en práctica.
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¿Y qué es eso de Marketing Relacional?
El marketing relacional surge a principios de la década de los 80.
El marketing tradicional hasta la época solo se había interesado por las ventas y conseguir nuevos clientes. Centrándose en un modelo de negociación ganar-perder, donde una de las partes salía beneficiada gracias a la otra.
Es decir, las empresas vendían un producto o servicio, el cliente lo adquiría y listo.
Ahí terminaba todo.
No se preocupaban por conocer a la persona que había detrás del cliente, sinos que preferían gastar ese tiempo y esfuerzo en captar nuevos clientes.
Esto funcionaba bien en sectores con poca competencia, ya que era fácil que estos clientes volvieran a comprarles en un futuro.
El problema era que cuando aumentaba la competencia era más probable que esos clientes no volvieran.
Por lo que se empezó a dar más importancia a la fidelización de clientes.
El objetivo de muchas empresas se convirtió en establecer relaciones duraderas con ellos:
- Buscaban el beneficio mutuo.
- Cumplir siempre con los intereses del cliente.
.A esto se le conoce como win-win (ganar-ganar), ambas partes salen beneficiadas.
Esa nueva necesidad sumado a los avances tecnológicos, y la gran facilidad de afianzar las relaciones a través de Internet, hacen que el marketing de relaciones se haya convertido en una de los principales objetivos de cualquier empresa.
Bien, recapitulemos. Entonces…¿Qué es el Marketing Relacional?
El marketing relacional es el conjunto de estrategias que buscan mejorar las relaciones con el cliente con el objetivo de fidelizarlos y conseguir que se conviertan en clientes recurrentes.
5 Beneficios del Marketing Relacional
¿Todavía no estás seguro de si el marketing de relaciones puede ayudarte a potenciar tu marca? Atento a los 5 beneficios que conseguirás con él.
1. Experiencia
Cuánto más te relacionas con tus clientes, mejor los conoces y te será más fácil empatizar con ellos y sus necesidades. Sabrás:
- Qué acciones tomar para satisfacerlos.
- Qué situaciones prefieren.
- Cómo persuadirlos.
2. Fidelización
El crear relaciones más estrechas con tus clientes, junto a la experiencia que ganas y saber que es lo que necesitan, hacen que la confianza de estos aumenten y se fidelicen a tu marca, convirtiéndose en clientes recurrentes.
3. Identificación
Al mantener relaciones cercanas con tus clientes, podrás identificar mejor cuáles son ocasionales y cuáles se pueden convertir en recurrentes.
También nos permitirá, junto a la experiencia, saber qué acciones tomar para despertar el interés de los clientes indecisos o inactivos.
4. Complementa al Marketing de referencias
Por otro lado, los clientes fidelizados a una marca son más propensos a recomendar un producto o servicio a sus familiares, amigos o en las redes sociales.Pero no solo eso, se convierten también en fans, los cuales defenderán siempre nuestra marca.
5. Optimización
Otra de las ventajas del marketing de relaciones, es la retroalimentación. La cual te ayudará a saber cómo mejorar tus productos o servicios, centrándote en aquellas cosas que realmente aportan valor.
5 herramientas del Marketing Relacional
¿Necesitas un ejemplo del marketing relacional para entenderlo mejor? Mira 5 herramientas del marketing relacional.
1. El servicio post-venta
Uno de los primeros pasos para poner en marcha el marketing relacional es el servicio post-venta.
Te llevará apenas unos minutos preparar un correo que enviar a tus clientes a los pocos días de la venta, preguntándole si está contento con la compra o si ha tenido algún problema con ella.
Esos gestos de preocupación por el cliente una vez que ya hemos conseguido la venta, le demostrarán interés.
Si encima a ese correo le sumas un descuento o un regalo, te asegurarás de que tu cliente vuelva otra vez.
2. Email Marketing “Relacional”
Sin duda, uno de los mejores inventos para el marketing relacional ha sido el email marketing.
Al menos hasta que empezaron a popularizarse el uso de las redes sociales.
Su gran ventaja es que puedes utilizarlo para infinidad de cosas, permitiéndote:
- Tener una relación más personal con tu cliente.
- Ofrecerle nuevos productos o notificarle de los últimos cambios y novedades.
- Beneficiarle con descuentos, regalos u otras ventajas por ser cliente de tu empresa.
- Compartir con el contenido relevante, cómo testimonios, ideas o artículos de interés.
- Felicitarlo en los días importantes de su vida como por ejemplo, su cumpleaños.
Además, gracias a la gran cantidad de herramientas de mailing con las que contamos hoy en día, te será súper fácil y rápido hacerlo, pudiendo personalizar los correos según tu buyer persona.
3. Lleva tu marca a las redes sociales
Al igual que las redes sociales se han convertido en una de las mejores herramientas para poder relacionarnos con nuestros amigos y conocidos, en el marketing relacional ha ocurrido exactamente lo mismo.
Las redes sociales son un gran aliado para cuidar a nuestros clientes.
Te permiten un contacto directo y mucho más rápido.
Y al igual que el email marketing, te da la posibilidad compartir con el contenido relevante, beneficios, descuentos, etc.
Por otro lado, no solo te permite llegar a tus clientes, sino también a nuevos públicos. Si a eso le sumamos las recomendaciones de los usuarios, son una gran oportunidad para captar infinidad de leads.
4. Programas de recompensas/fidelización
Sin duda, una de las formas más antiguas de trabajar el marketing relacional ha sido a través de los programas de recompensas.
Cuando querían asegurarse de que un cliente volviera a utilizar sus productos le ofrecían un cheque descuento o un regalo en su próxima compra.
Aunque todavía a día de hoy se siguen utilizando los cheques descuentos por aerolíneas, hoteles o restaurantes, gracias a los avances tecnológicos han cambiado muchísimo.
5. Escucha activa
Por último, escucha a tus clientes. El objetivo del marketing relacional no es otro que crear una relación más personal con tu cliente; escucharlo, saber que necesita y que quiere.
Si demuestras a tu cliente que tienes en cuenta sus opiniones y pones a su disposición los medios para que pueda hacerlo, lo habrás conseguido.
Dos formas de hacerlo es a través del email marketing o las redes sociales. Facebook por ejemplo, te permite crear tu página de ventas y contar con un chat en directo en el que tus clientes pueden contactarte.
Por último, también puedes crear encuestas y enviarlas a todos tus clientes. Así verán que no solo pueden contactarte y exponerte sus dudas, sino que también te interesa conocer su opinión.
Cómo iniciar tu estrategia de Marketing Relacional en tan solo 3 pasos
- Lo primero que debes hacer es definir la representación (o representaciones) de tu cliente ideal, tu buyer persona.
- Crea una base de datos con todos tus clientes y agrúpalos en los distintos tipos de buyer persona que has creado.
- Por último, solo deberás pensar cuál (o cuáles) será la mejor herramienta para contactar con ellos.
Cómo ves, el marketing relacional es una de las formas más poderosas que tienes para conocer a tus clientes, para crear relaciones duraderas con ellos y hacer que tus clientes se conviertan en fans, fieles defensores de tu marca.
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Así que ya sabes, no esperes más tiempo e inicia tu estrategia de marketing relacional hoy mismo. ¡Empieza a conocer más a tus clientes!
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